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(PARTE 02) DICAS PRÁTICAS PARA “VENDAS DIFÍCEIS”

Por Fabiano Ferreira (clique aqui)

No dia 31 de outubro de 2019, publiquei a primeira parte do artigo sobre com DICAS PRÁTICAS PARA FECHAR VENDAS DIFÍCEIS. Neste texto, iremos apresentar mais algumas DICAS valiosas que todo profissional de vendas necessita desenvolver para se tornar um GRANDE VENDEDOR.


Caso você não tenha lido o primeiro texto, LEIA CLICANDO AQUI e depois retorne a este artigo.


CONTINUAÇÃO...


5. CONHECER O PROCESSO DECISÓRIO DO CLIENTE

Não é raro que o vendedor durante o processo de vendas não faça as perguntas corretas e assim, por exemplo, não descubra qual é o “critério de decisão” do cliente para fechar determinada compra. Isso é um empecilho para se fechar a venda, pois você não conseguirá ressaltar para o cliente como seu produto tem preenche esse requisito. Um exemplo: não adianta seu produto ter uma durabilidade enorme se esse não for o critério base do seu cliente. Importante: Na maioria das vezes o cliente “não abre o jogo” facilmente e será preciso fazer perguntas corretas para chegar ao critério de decisão do cliente.



6. FALTA OU AUSÊNCIA DE PROCESSO COMERCIAL

Podemos definir ‘”processo comercial” como sendo as diversas etapas desde a prospecção do cliente até venda final (e pós-vendas). Esse processo deve ter etapas bem definidas, com pouca burocracia, deve facilitar para o cliente a passagem de uma para outra etapa. Processos complicados tendem a desestimular o cliente, assim, busque implantar um “processo comercial” que seja rápido e o mais eficiente possível para seu futuro cliente.


7. MUITA CONFIANÇA

A falta de confiança é algo que deve ser superado por qualquer vendedor, pois sem essa, o êxito no curso da venda sempre será mais difícil, principalmente em VENDA DIFÍCIL. O outro lado da moeda também é um vilão para o vendedor, pois o EXCESSO DE CONFIANÇA faz com que o vendedor deixe de observar e estudar o prospecto e se preparar adequadamente para os encontros, podendo cometer diversas falhas que podem comprometer o fechamento da “venda difícil”. Assim, seja confiante, mas jamais “baixe à guarda” em nenhum momento, pois o golpe que você pode receber poderá te levar ao chão.


8. PENSAR APENAS NO LUCRO E QUERER VENDER A QUALQUER PREÇO

O lucro é o objetivo de qualquer negócio comercial, mais jamais ele pode estar sobre outras questões que envolvem um processo de vendas. Escrevemos sobre o “atendimento humanizado” que deve nortear as relações, pois mais importante que fechar uma venda difícil e conseguir manter o cliente fiel a você e a seu produto. Mas para isso ocorrer não dá mais para tentar “vender a qualquer preço” e fechar uma venda que venha a fazer o cliente a sentir um gosto amargo na boca, ou seja, ele não fechará com você outra venda no futuro, além de não indicar você para outras pessoas.


9. ACHAR QUE SABE TUDO SOBRE VENDAS

No texto DICAS PRÁTICAS PARA “VENDAS DIFÍCEIS” (parte 01) eu demonstrei que o vendedor precisa estudar, praticar e desenvolver habilidades para se tornar um grande vendedor, ninguém nasce um vendedor. Ouvi em uma palestra com um grande especialista em vendas que: “não adianta ter 20 anos de vendas se você sempre fez coisas erradas e não aprendeu com os erros...” Ou seja, como em qualquer trabalho, é preciso reconhecer que somos limitados e que precisamos estar constantemente buscando novos aprendizados que nos manterão atualizados.


10. NÃO SE PREPARAR PARA A NEGOCIAÇÃO E ACHAR QUE A VENDA ESTÁ GARANTIDA

Ouvi em uma com um dos maiores especialistas em negociação do Brasil, Rodolfo Araújo, que o maior erro em uma negociação é “você não se preparar” para enfrentar o processo de negociação com a outra pessoa. Vale dizer, e fazendo uma comparação simples: é como se você fosse para participar de um campeonato de futebol sem conhecer quem seria seus oponentes, quais seus pontos fortes e fracos, ou seja, é um “tiro no escuro” que levará possivelmente ao fracasso.

Como outros autores, acredito que a ROTINA é a principal diferença que separa o vendedor capaz de realizar VENDAS DIFÍCEIS e todo o resto, pois tais vendedores desenvolveram a capacidade de aprender com sua rotina.

Explico melhor, o grande vendedor, no final do dia, para e avalia o seu resultado por meio do aprendizado que as dificuldades em conseguir prospectar um novo cliente, depois as dificuldades em marcar uma reunião com a pessoa certa, por exemplo.



Por fim, deixo mais algumas dicas de outras habilidades para você conhecer, buscar desenvolvê-las e praticá-las no seu trabalho:


1. Busque “aperfeiçoar a comunicação” com as outras pessoas, pois comunicar-se bem e com objetividade é uma das chaves para superar obstáculos.

2. Confie “em sua capacidade”, pois você pode desenvolver as habilidades (e outras) citadas nesses dois artigos e se tornar um grande vendedor.

3. Seja "insistente" na busca de superar os seus limites pessoais e profissionais, pois a vida não é construída em um único dia.

4. Por fim, uma característica dos grandes profissionais em qualquer área de conhecimento é que todos são “apaixonados pelo conhecimento” e, assim, buscaram (e buscam) novos conhecimentos a todo instante das suas vidas.


Forte e fraterno abraço!

Até a próxima!

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